CONHECIMENTO

Aumente o valor da sua marca.

Diretamente relacionado ao medo de perder ou afastar clientes, o receio ocasionado por ideias associadas à elevação de valores de produtos ou serviços é compartilhado por vendedores e empresários de diferentes áreas mercadológicas. 

 

Apesar de protetiva, a ideia que nos leva a ceder aos preços padronizados e estabelecidos pelo mercado leva frequentemente à desvalorização do profissional, que é comercialmente “obrigado” a ignorar os próprios certificados, experiências e especializações para seguir uma tabela de preços pré-moldada. 

 

Para aumentar sua percepção de valor no mercado, esse passo é primordial e consiste em:

 

Compreender o cérebro do cliente e utilizá-lo ao seu favor. 

O cérebro de potenciais clientes trabalha com valores pré-determinados por parâmetros específicos.  Entre eles, destacam-se o posicionamento de marca, a qualidade do produto e o preço estipulado pela concorrência. Se o valor definido por você ultrapassar o padrão inconscientemente determinado pelo cliente, ele se sentirá traído.

 

Saiba mais sobre o funcionamento cerebral do consumidor em “O Que é e Como Funciona o Neuromarketing”.

 

Se o valor pré-definido pelo cliente é inconscientemente determinado levando em consideração o posicionamento de marca, é justo definir um conceito mercadológico e mantê-lo ao longo do processo de vendas. Um exemplo claro desta técnica pode ser observado levando em consideração o posicionamento da Apple. Apesar do valor elevado, a empresa “ensinou” aos clientes que seus produtos valem a pena – não somente pela qualidade, mas pela experiência de compra.

 

Ao adquirir um produto da Apple, o consumidor é presenteado por uma série de experiências estéticas e sensoriais: a abertura da caixa, a remoção da película, a organização perfeita dos acessórios e, finalmente, o produto.

 

Saiba mais sobre posicionamento e como defini-lo em “Posicionamento de Marca: Teoria vs. Prática”. 

 

Neste processo, é importante garantir que o cliente não seja enganado ou tenha a inteligência subestimada – conheça-o, respeite suas avaliações e julgamentos. Lembre-se de que o posicionamento deve corresponder à ideologia da marca e de seus colaboradores – seja coerente, não faça promessas que não poderá cumprir.

 

Saiba mais sobre os objetivos do cliente em “O Que Seu Cliente Procura”.